Sahibinden satılık ilanı çıkmış bir mülk sahibinden yetkili sözleşme alma görüşmesinden önce gerekli hazırlıklarınızı tamamlamalısınız. Yetkisini almak istediğiniz gayrimenkulün bulunduğu bölge hakkında bilgili olun. İşinizi iyi yapacağınızı gösteren hazırlıklar mülk sahibini ikna etmekte çok faydalı olacak. Mülk sahipleri bölgeyi bilen kişiler ile çalışmak ister.
Benzer mülkler hangi sürede, hangi fiyata satılmış?
Alıcılar bu bölgeyi neden tercih ediyorlar?
Alıcılardan gelen itirazlar neler?
Bu gayrimenkul için nasıl bir pazarlama planı uygulayacaksınız?
Diğer emlakçılardan farklı olarak neler yapacaksınız?
Bu hazırlıkları yaptığınızda kendinize güveniniz artar. Mülk sahibi karşısında vücut diliniz sizi destekler. İkna kolaylaşır.
Mülk Ziyareti (yüzyüze ilk görüşme)
İlk görüşmenin amacı satılık gayrimenkulün detaylarını öğrenmek ve mülk sahibi ile sıcak bir ilişki kurmaktır. Gayrimenkul satışı uzun bir süreç olduğu için karşılıklı güven oluştuğunda ilerlemek kolaylaşır. Bu görüşmede çoğu konuşmayı mülk sahibinin yapmasını teşvik etmelisiniz. Ayrıca sorduğunuz sorular ile mülk sahibinin satış motivasyonunu ölçmelisiniz. Görüşme sırasında telefonunuzu sessize alarak sohbetin bölünme riskini ortadan kaldırın ve görüşmeye önem verdiğinizi gösterin. Yüzyüze görüşme için nasıl randevu alabileceğinizi ve gelebilecek itirazları nasıl karşılayacağınızı “Sahibinden Satılıklardan Randevu Telefonda Nasıl Alınır” yazısından öğrenebilirsiniz.
İlk görüşmede gelebilecek itirazları karşılama örnekleri:
Örnek itirazlar ve emlakçı konuşma metinleri sizi itirazları karşılamaya hazırlar. Bu konuşma metinlerinin etkili olması için bölgede satılmış, satılamamış ve satışta olan mülkleri biliyor olmanız şart..
Mülk Sahibi : Siz çok komisyon alıyorsunuz. Diğer emlakçılar hiç almıyorlar..
Cevap : Anlıyorum Ahmet bey, komisyon ödemek istemiyorsunuz. Şu anda hizmet bedeli söz konusu değil, alıcıların evinize benzer dairelere ne kadar fiyat ödediklerini, ne kadar fiyat ödemeyi reddettiklerini, ve şu an emsal mülklerin ne kadardan satışta olduğunu gösteren bir dosya hazırlayacağım. Bununla birlikte alıcıları nasıl bulacağımızı gösteren pazarlama planımı da getireceğim. Hizmet bedelimin az mı çok mu olduğunu neler yaptığımı gördükten sonra değerlendirmeniz daha doğru olmaz mı?
Mülk Sahibi : Madem bölgenin uzmanısınız, söyleyin dairemi kaça satabilirsiniz..
Cevap : Anlıyorum Ahmet bey, satılabilir fiyatı hemen öğrenmek istiyorsunuz. Bu bölgede alıcıların evinize benzer dairelere ne kadar fiyat ödediklerini, hangi fiyatları ödemeyi reddettiklerini, ve şu an emsal mülklerin hangi fiyattan satışta olduğunu gösteren bir dosya hazırlayacağım. Bununla birlikte alıcıları nasıl bulacağımızı gösteren 24 maddelik pazarlama planımı da getireceğim. Bunları yarın size saat 2 ile 3 arasında sunabilir miyim?
Mülk Sahibi : Bizim fiyatımız nasıl sizce? Uzman olduğunuzu söylediniz. Sizce bu fiyattan evi ne kadar sürede satabiliriz?
Cevap : Ahmet bey anlıyorum evi ne kadar sürede satabileceğinizi hemen öğrenmek istiyorsunuz. Bu bölgede alıcıların evinize benzer dairelere ne kadar fiyat ödediklerini, hangi fiyatları ödemeyi reddettiklerini, satışların ne sürede gerçekleştiğini ve şu an emsal mülklerin hangi fiyattan satışta olduğunu gösteren bir dosya hazırlayacağım. Bununla birlikte alıcıları nasıl bulacağımızı gösteren 24 maddelik pazarlama planımı da getireceğim. Bunları yarın size saat 2 ile 3 arasında sunabilir miyim?
Mülk Sahibi : Hem uzman olduğunuzu söylüyorsunuz hem de fiyat vermiyorsunuz. Siz ne biçim uzmansınız..
Cevap : Anlıyorum Ahmet bey, satılabilir fiyatı hemen öğrenmek istiyorsunuz. Benim fikrimden ziyade alıcıların fikirleri önemli çünkü evinizi ben almayacağım, alıcılar alacak. Bugün ben size bir fiyat verirsem bu benim fiyatım olur. Bana izin verin size bir pazar analizi hazırlayayım, alıcıların benzer mülklere ne kadar ödediklerini, ne kadar ödemeyi reddettiklerini detayları ile size sunayım. Bu raporu size yarın saat 2 ile 3 arasında sunabilir miyim?
Mülk Sahibi : Yaklaşık bir fiyat verin, evi kaça satabiliriz..
Cevap : Ahmet bey anlıyorum evi hangi fiyat ile satabileceğinizi hemen öğrenmek istiyorsunuz. Genelde mal sahiplerinin istediği fiyatın %15 yukarısı ile %15 aşağısı arası bir fiyat çıkıyor hazırladığım raporda. Fiyatınızın çok fahiş olduğunu düşünmüyorum. Ben insanlara verilere dayanan net rakamlar vermek istiyorum, profesyonel danışmanlık bunu gerektiriyor. Sizi yanıltmak istemem, izin verin yarın size raporumu ile net fiyatlar sunayım. Bu raporu size yarın saat 2 ile 3 arasında sunabilir miyim?
Mülk Sahibi : Ben sözleşme imzalamak istemiyorum..
Cevap : Anlıyorum Ahmet bey, sözleşme imzalamak istemiyorsunuz. Alıcıları nasıl bulacağımızı gösteren 24 maddelik pazarlama planımı yarın getireceğim. Bu kararı neler yapacağımı gördükten sonra değerlendirmeniz daha doğru olmaz mı?
Mülk Sahibi : Sizin sözleşmeleriniz 3-4 aylık. Benim o kadar zamanım yok, bir ay içinde satmam lazım..
Cevap : Anlıyorum Ahmet bey, hızlı satmak istiyorsunuz. Bu bölgede satışların ne sürede gerçekleştiğini, alıcıların evinize benzer dairelere ne kadar fiyat ödediklerini gösteren bir dosya hazırlayacağım. Bununla birlikte alıcıları nasıl bulacağımızı gösteren 24 maddelik pazarlama planımı da getireceğim. Bunları yarın size saat 2 ile 3 arasında sunabilir miyim?
İlk görüşmenin sonunda Ön Sunum Dosyanızı mülk sahibine bırakın. Ertesi gün Pazarlama Planı ve Rakip Pazar Analizi ile geleceğinizi belirtin.
Sözleşme Alma Görüşmesi (yüzyüze 2. görüşme)
Mülk sahibi ile telefon görüşmesini yaptınız ve randevu aldınız. Ardından mülk ziyaretinde yüz yüze görüştünüz ve satış motivasyonunu ölçtünüz. Sıra geldi sözleşme alma görüşmesine. Yetki (sözleşme) alma sunumunu tercihen kontrol edebileceğiniz bir ortamda yapın. Ofisinizdeki toplantı odaları bunun için çok uygundur. Eğer mülk sahibi ofisinize gelmek istemiyorsa, sunum randevusunu alırken görüşme süresini belirterek bu sürede rahatsız edilmeden görüşebileceğiniz bir zaman dilimi isteyin. Önce pazarlama planınızı, sonra Rakip Pazar Analizini paylaşacağınızı, soruları olursa onları da en sonda yanıtlayacağınızı belirtin.
Pazarlama planınızı sunarken alıcıları nereden bulduğunuzu, nasıl bulduğunuzu detayları ile paylaşın. Her bir pazarlama planı aktivitenizin müşteriye olan faydasını belirtin.
Örnek: Ahmet bey Remax tabelası ciddi olmayan kişileri elememizi sağlar. Remax brandası asılı mülkleri sadece gerçek alıcılar arar. Sizin dairenize Remax satılık brandasını astığımda, yoldan geçen komşular sadece meraktan arayıp alıcı gibi sizi oyalamazlar. Bunun sizin için avantajlı olduğunu düşünüyor musunuz Ahmet bey?
Her bir pazarlama aktivitesi açıklaması sonrasında
kulağınıza nasıl geliyor?
bunun hakkında ne düşünüyorsunuz?
bu çalışma sizin için faydalı olur mu?
bu çalışmayı sizi mülkünüz için de yapmamı ister misiniz?
sorularını sorarak aktivitelerin mülk sahibine olan faydasını pekiştirin. Tek yetkili, çok satıcılı çalıştığınızı vurgulayın.
Eğer önceki görüşmelerde hizmet bedelinin yüksek olduğu ya da başka emlakçıların komisyon almadıkları mülk sahibi tarafından belirtilmiş ise pazarlama planınızı sunmaya şu şekilde başlayabilirsiniz:
Ahmet bey size önce pazarlama planımı göstereceğim. Hizmet bedelimin yüksek olduğunu düşünüyordunuz. (Başka emlakçıların komisyon almadıklarını söylemiştiniz) Beraber bakalım hizmet bedelim normal mi, değil mi?
Sonra rakip pazar analizi sunun. Rakip pazar analizinde alıcıların ödemeyi kabul ettiği fiyatları, ödemeyi reddettikleri fiyatları ve şu anda pazarda olan benzer daireleri gösterin. Son olarak beraber yapacağınız pazarlama çalışmaları ile ilgili başka bir mülk için hazırlamış olduğunuz örnek ilerleme raporunu gösterin ve bu tür bir raporu nasıl ve ne sıklıkta almak istediğini sorun.
Mülk Sahibi : Ben bu mahalledeki bütün emlakçılarla çalışmak istiyorum..
Cevap : Anlıyorum Ahmet bey, ne kadar çok kişi sizin için çalışır ise o kadar hızlı satılacağını düşünüyorsunuz. Ben de sizin gibi düşünüyorum ve çok satıcılı çalışıyorum. Pazarlama planımda size gösterdiğim gibi bu mahallede etik çalışan bütün emlakçılar ile beraber çalışıyorum. Onların haricinde ofisimdeki 40 danışmanı da alıcı getirmeye davet ediyorum. Ayrıca Anadolu Yakası’nda çalışan 1500 Remax danışmanını da daireniz hakkında bilgilendiriyorum ve alıcı getirmeye davet ediyorum. Bunların haricinde, beraber çalışmamı istediğiniz başka kimse var mı?
Mülk Sahibi : Biz eve çok masraf yaptık, bu rakamı da fiyata ekleyelim..
Cevap : Ahmet bey anlıyorum, daire gerçekten çok farklı olmuş. Gelin bu özellikleri satışı hızlandırmakta kullanalım.
Mülk Sahibi : Eve çok masraf yaptık, bu masrafları kesinlikle fiyata ekleyelim..
Cevap : Anlıyorum Ahmet bey yaptıklarınız ile daire çok farklı olmuş. Siz bir ev alacak olsanız, mal sahibinin kendi zevkine göre yaptığı değişikliklerin bedelini ödemek ister miydiniz?
Mülk Sahibi : Pazarlama planınızı beğendim ama satılabilir fiyat düşük geldi. Daha yüksek fiyattan satışa çıkalım..
Cevap : Ahmet bey anlıyorum, dairenizi yüksek fiyattan satmak istiyorsunuz. Rakip pazar analizinde gördüğünüz gibi alıcılar dairenizin benzeri mülklere istediğiniz fiyatı vermeyi ne yazık ki reddediyorlar. Gerçekten satmak istiyor musunuz?
Mülk Sahibi : İlk bir ay yüksek fiyattan satışa çıkalım, gerekirse sonra fiyatı indiririz.
Cevap : Anlıyorum Ahmet bey, dairenizi yüksek fiyattan satmak istiyorsunuz. Bu durumda hedefinize ulaşmanız en az 1 ay uzayacak. Ayrıca satış süresi uzar ise mülkün dile düşmesi de söz konusu olabilir. Bu riski almayı gerçekten istiyor musunuz?
Mülk Sahibi : Sizin alıcı veri tabanınız var. Onlara satabilir misiniz? Branda asmayalım..
Cevap : Anlıyorum Ahmet bey branda asılmasını istemiyorsunuz. Alıcı veri tabanımdan satılabilir ama alıcının nereden geleceği belli olmaz. Branda haftanın 7 günü, 24 saat çalışan bir pazarlama aktivitemiz. Sokağınızdan geçen iyi bir alıcıyı kaçırdığımız için evinizi daha düşük bir fiyata satmaya razı mısınız?
Mülk Sahibi : Siz ne diyorsunuz, hangi fiyattan satışa çıkmalım?
Cevap : Rekabetçi bir fiyattan satışa çıkalım. Şu anda satılık olan benzer daireler ile rekabet edebileceğimiz bir fiyattan çıkalım. Alıcılar rakiplerin hepsine bakacaklar, hangisinin fiyatı daha uygun ise onu satın alacaklar. Siz de aynen böyle yapardınız herhalde Ahmet bey. Bu nedenle bu satılıklar ile rekabet edebileceğimiz bir fiyat aralığında çıkmakta fayda var. Ne dersiniz, hangi aralıkta satışa çıkalım?
Mülk Sahibi : Çıkarttığınız satılabilir fiyat çok düşük, amacınız yorulmadan evi satıp komisyonu cebe atmak..
Cevap : Ahmet bey rakip pazar analizindeki fiyatlar alıcıların vermeyi kabul ettiği güncel fiyatlar. Alıcıların benzer mülklere ödemeyi kabul ettiği fiyatları örnekleri ile size sundum. Piyasayı alıcılar belirliyor. Ben sizi hedefinize ulaştırmak için çalışacağım, bu daireyi gerçekten satmak istiyor musunuz?
Mülk Sahibi : Çıkarttığınız satılabilir fiyat çok düşük, bu fiyata indirirsem ben kendim de satarım..
Cevap : Olabilir Ahmet bey kendiniz de satabilirsiniz ama satış süreci sadece internete ilan koymak ve branda asmaktan oluşmuyor. Dediğiniz gibi olsaydı emlakçıların hepsi aç kalırdı, bize hiç gerek kalmazdı. Pazarlama planımda gördüğünüz gibi 24 farklı pazarlama aktivitesi yapıyoruz ve alıcılar hep farklı yerlerden geliyor. Ciddi şekilde alıcıları sınamanız, alıcı veri tabanı tutmanız gerekiyor. Bunun için ciddi bir zaman harcamanız gerekiyor. Bu aktiviteleri yapabilecek misiniz? Buna ayırabilecek zamanınız var mı?
Mülk Sahibi : Sizin komisyonunuz eklenince fiyat yükseliyor, evi satmak zorlaşıyor..
Cevap : Anlıyorum Ahmet bey, evin fiyatını yükselterek satışı zorlaştırmak istemiyorsunuz. Biz de sizin gibi düşünüyoruz ve hizmet bedelini satış fiyatının üstüne eklemiyoruz. Hizmet bedelini sizden alacağımız için satılabilir fiyat ile pazarlıyoruz. Ben hizmet bedelimi ev satıldıktan sonra alıyorum.
Mülk Sahibi : Benim sözüm senettir, sözleşme yapmaya gerek yok, bana güvenebilirsiniz..
Cevap : Ahmet bey ben size güveniyorum, Remax’in Türkiye’de ve Dünya’da bu kadar başarılı olmasının nedeni ciddiyetidir. Ciddi işler yazılı oluyor, bu nedenle ilanı Remax sistemine girebilmek için yetki belgesine ihtiyacım var. Sizin sözünüz benim için bir kağıt parçasından çok daha değerli, ancak sistem bu.
Sözleşmeyi iptal edebiliyor muyuz?
Cevap : Ahmet bey sözleşmeyi iptal edemiyoruz ama ben istediğiniz zaman pazarlamayı durdururum. Sözleşme de tarihi dolunca otomatik bitecek zaten.
Sözleşme süresi en az 90 gün diyorsunuz. Çok uzun. 30 gün ya da 45 gün yapalım sözleşmeyi..
Cevap : Pazarlama planımda gördüğünüz gibi yapacağımız 24 farklı pazarlama aktivitesi var. Bunlar 30 günde ancak tamamlanacak. Sonrasında pazarlık süreci başlayacak. Sonra kimi alıcı borç alacak, kimisi kredi çıkartacak, kimisi bankadaki parasının vadesinin dolmasını bekleyecek. Diyelim ki gelen alıcının parası bankada ve vadesi 2,5 ay sonra doluyor. Ben zaman, emek ve para harcamış olacağım ama karşılığını alamayacağım. Siz benim yerimde olsanız bunu kabul eder miydiniz. Ayrıca zaten bu sözleşme Remax’ın standart sözleşmesi ve ofisim burada değişiklik yapmama izin vermiyor.
Bana 90 gün içinde satacağınızın garantisini veriyor musunuz?
Cevap : Ahmet bey size böyle bir garanti veren yalan söyler. Bu bir pazarlama süreci, bu süreçte ummadığımız şeyler olabilir. 10 Temmuz’da kimse 15 Temmuz olayını yaşayacağımızı bilmiyordu. Bizim kontrolümüz dışında pek çok şey var. Ama ben size 90 gün içinde satmak için elimden gelen her şeyi yapacağımın sözünü veririm.
Bana bir alıcı gelir ise önümüzdeki günlerde, hizmet bedeli almazsınız değil mi?
Cevap : Ahmet bey pazarlama planımı gördünüz, pek çok kanalı kullanarak maksimum sayıda alıcıya ulaşacağız. Size gelen alıcı da benim pazarlama planımdaki 24 aktiviteden birinden size gelecektir.
Sözleşme yapmak istemiyorum, bağlanmak istemiyorum. Bağlanırsam bir yere kımıldayamayacağımı düşünüyorum..
Cevap : Nereye kımıldamak isterdiniz Ahmet bey.. (Gülerek söyleyebilirsiniz)
Hizmet bedeliniz yüksek, bu bedelden ne kadar indirim yapabilirsiniz?
Cevap : Anlıyorum Ahmet bey, hizmet bedelinden indirim istiyorsunuz ancak ben pazarlama planımdaki 24 pazarlama çalışmasının hepsini yaparak müşterime tam hizmet sunuyorum ve hizmet bedelimi tam hak ediyorum.
Diğer emlakçılar hiç komisyon almıyorlar, siz de komisyon almasanız olamaz mı?
Cevap : Ahmet bey anlıyorum, hizmet bedeli vermek istemiyorsunuz. Bakın size bıraktığım ön sunum dosyamda son 3 ayda yaptığım işlemleri görüyorsunuz. 24 maddelik pazarlama planımı beraber inceledik ve siz de bu planı beğendiniz. Benimle çalışan mülk sahiplerinin hakkımda yazdıkları yorumları da gördünüz. Diğer emlakçılar size bu tür sonuçlar gösterdiler mi?
Alıcıyı siz bulursanız, hizmet bedelini alıcıdan alırsınız, bizden almazsınız..
Cevap : Anlıyorum Ahmet bey, hizmet bedeli ödemek istemiyorsunuz, ancak ofisimizin prensipleri çerçevesinde bu konuda yardımcı olamıyorum. Alıcıyı başkası da bulsa biz de bulsak bütün pazarlama çalışmalarımızı tam yapıyoruz ve hizmet bedelini tam almak zorundayız.
Sizin markadan başka bir danışman %50 indirim yapacağını söyledi. Siz ne kadar indirim yaparsınız?
Cevap : Ahmet bey anlıyorum, hizmet bedelinden indirim istiyorsunuz ancak ben pazarlama planımdaki 24 pazarlama çalışmasının hepsini yaparak müşterime tam hizmet sunuyorum.
(Aşağıdaki riskli bir yanıttır, ihtiyatlı kullananın)
Kendi hakkını bile savunamayan bir danışmana mülkünüzün pazarlık yetkisini vermek istediğinize emin misiniz?
Komisyonunuzdan indirim yapın yoksa sözleşme imzalamam..
Cevap : Anlıyorum Ahmet bey, hizmet bedelinden indirim istiyorsunuz. Umarım küstahlık olarak görmezsiniz; iyi olan ucuz değildir, ucuz olan iyi değildir. Ben çok iyi bir danışmanım ve hizmet bedelimi hak ediyorum. Birlikte çalışırken bunu siz de göreceksiniz.
Emlak Yetki Sözleşmesine Nasıl İmza Alınır?
Pazarlama planını ve pazar analizini sunduktan, fiyatı belirledikten, örnek ilerleme raporunu gösterdikten ve itirazları karşıladıktan sonra sonra sözleşmeyi mülk sahibinin önüne koyarak;
“Ahmet bey yetki belgemiz hazır, imzalarsanız hemen çalışmaya başlayacağım. Ne düşünüyorsunuz, var mı aklınızda herhangi bir soru işareti?” diyebilirsiniz.
Mülk Sahibi : “Yok…” (itirazları doğru şekilde karşıladıysanız, mülk sahibinin aklında hiç bir soru işareti kalmamıştır)
“Yok mu? Çok teşekkür ederim. Buyrun şurayı imzalayacaksınız.” diyebilirsiniz.
yada..
Ön Sunum Dosyanızı çıkartır, Hizmet Taahhüt Sayfanızı açar, tarih ve imza atarak mülk sahibine verirsiniz. Ardından da yetki belgenizi uzatır ve “Buyrun şurayı imzalayacaksınız” diyebilirsiniz.
Yeni portföyünüz hayırlı olsun, kısa sürede işleme dönsün 🙂