Satış Kapamanın Hipnotik Dili

Ana Sayfa » Blog » Satış Kapamanın Hipnotik Dili
Kürşat Tuncel Kürşat Tuncel

3 ay önce

447 kişi okumuş

Favorilere Ekle Tüm Yazıları
Satış Kapamanın Hipnotik Dili

Satış kapamanın hipnotik dilini kullanarak gayrimenkul satışlarınızı arttırabilirsiniz. Satış kapama cümlelerinin nasıl yapılandırılması gerektiğini emlak sektörüne özel somut cümlelerle gösteren bu yazıda hipnotik dilinden nasıl faydalanacağınızı öğreneceksiniz.

Hipnotik satış dili nedir?

Hipnotik dil, bilinç bariyerlerinin aşılarak mesajın bilinçaltına iletilmesini sağlar. Kullandığımız dil, karşımızdaki kişinin duygu ve düşüncelerini değiştirebilir. Dolayısı ile davranışlarını da.. Davranışlarımızın %90’ı bilinçaltının kontrolündeki otomatik davranışlardır. Telkin bilinçaltını etkilemek için kullanılan bir yöntemdir.

Telkin cümleleri ile ikna edin

Müşterinizi özel yapılandırılmış telkin cümleleri ile ikna edebilirsiniz. Telkin müşterinin zihninin ifade ettiğiniz fikre kilitlenmesini sağlar.

  1. Telkin güvenle ve kesin bir teminat şeklinde verilmelidir. Şüphe, endişe ve tereddüt uyandırıcı eylem ve ifadeler telkinin işe yaramasını engeller
  2. Cümlenin kurulma şekli ve kelimelerin seçimi telkinin işe yaramasını sağlar. Telkin sırasıyla müşterinin düşüncelerini, hislerini ve eylemlerini değiştirmesini sağlar.
  3. Müşteri verilen telkinin mümkün olduğuna inanmalı, en azından size karşı olmamalıdır. Bunu güven ilişkisi sağlar.

Müşteriniz ile uyumlu olun

Müşteriler görsel, işitsel veya dokunsal temsil sistemini kullanır. Siz de müşteriye uyun.

İşitsel Müşteri :

Bence bu ev üzerinde biraz daha konuşmalıyız. Söylediğiniz her şeyi dinledim ama duyduklarım beni biraz düşündürdü.

Görsel danışman :

Evet, endişelendiğinizi görüyorum. Size buradaki avantajları daha açık göstermeye çalışayım.

İşitsel danışman:

Evet, de fark ettim biraz düşünceli olduğunuzu. Şimdi size bu evin özelliklerini daha detaylı tarif edeceğim. Böylece söylediklerim sizin için daha anlaşılabilir olacak.

Görsel danışman görsel kelimeler ile cevap vererek uyum sağlayamıyor. İşitsel danışman müşterinin temsil sistemini kullanarak müşteri ile uyum sağlıyor, aynı frekansa geçiyor.

Müşteri ile dil uyumu sağlayın

Müşteri ile zihinsel uyumu yakalamak için dil uyumu sağlayın.

Müşteri :

İlan için aradığımda cevap veren arkadaş bana fiyatta pazarlık payı olduğunu söylemişti? (Beni yanılttılar mı?)

Danışman :

Demek size pazarlık payı olduğunu söylediler. Yanıltıldığınızı düşünüyor olmalısınız ama durum şu ki..

Müşteri :

Daha uygun fiyatlı yerler bulabilirim

Danışman :

Daha uygun fiyatlı yerler bulabileceğinizi düşünüyorsunuz, peki..

Müşteri :

Ben öyle sosyal tesise falan kanmam, gereksiz maliyet bunlar.

Danışman :

Evet haklısınız, sosyal tesisler sizi hiç etkilemeyebilir, ama..

Evet haklısınız diyerek hak veriyor ve uyum sağlıyorsunuz. Ancak müşteriye söylediğiniz şey sosyal tesislerin gereksiz olduğu değil, yalnızca onun sosyal tesislerden etkilenmediği hissi teyit ediliyor. Sonrasında ama ile başlayan bölümde itiraz cevaplanıyor. Müşterinin fikrine katılmış gibi görünerek müşterinin bilinç bariyeri aşılmış oluyor.

Yüksek maliyetleri parçalayın

Yüksek görünebilecek maliyetleri parçalayarak önemsizleştirin.

Yüksek maliyetli cümle :

Böyle bir ev için 50.000 lira fazladan ödemek hiç önemli değil aslında. Bu ev gelecekte bunu fazlasıyla telafi edecektir.

Maliyeti önemsizleştirilmiş cümle :

Bu evde en az 5 yıl yaşarsınız değil mi? Balkonunuzda şu manzaranın keyfini çıkarmak için günde 27 lira nedir ki?

(Günde 27 lira neye vermiyorum ki) bakış açısını değiştiriyor. Manzaranın keyfini çıkar teklini de cümlede gizli. Müşterinin bilinçaltı bu telkini algılayacaktır.

Faydaları çarparak arttırın

Yetersiz görülebilecek faydaları çarparak arttırın.

Müşteri : 

150.000 lira fark çok fazla, ayda hepi topu 500 lira fazla kira getirecek diye bu kadar ödeyemem. Diğer ev daha akıllıca..

Danışman : 

Sizin oğlan 8 yaşında değil mi? Bu evi aldığınızda getireceği fazladan kira ile 18 yaşına geldiğinde ona bedavadan bir araba alabilirsiniz.

(500 lira fark 10 yıl hesaplanarak bir araba parası haline getiriliyor) Bedavadan bir araba sahibi olmayı kim istemez ki?

Göreceli değere odaklanın

Paranın göreceli değerine odaklanabilirsiniz.

Müşteri : 

850.000 lira çok yüksek bir fiyat, benim bu parayı ödemem için 5 yıl hiç bir şey yiyip içmemem lazım

Danışman : 

Siz 850.000 lira ödemeyeceksiniz ki, zaten 400.000 lira mevcut evinizin satışından cepte. 200.000 lira babanız yardım edecekmiş. Geriye kalanı da bankaya 10 yılda rahatça ödeyeceksiniz. Sizin ayda vereceğinizi para hepi topu 3.000 lira.

Bu konuşmada müşterinin bilinç altına giden mesaj şu : Siz ödemeyeceksiniz ki, zaten cepte, babanız yardım edecek, rahatça ödeyeceksiniz, hepi topu 3.000 lira.

Kazanç veya kayıbı bugüne ilişkin sunun

Kazanç önermeniz veya kayıp tehdidiniz bugüne ilişkin olsun. Satışta başarılı olmak istiyorsanız sunduğunuz kazancın bugüne ilişkin olması lazım. Yada kayıptan kaçınmanın bugüne ilişkin olması lazım. Geleceğe yönelik sunduğunuz kazanç ve kayıplar daldaki kuş gibi algılanır.

Hatalı konuşma: 

Bu evin değeri 2-3 yıl içerisinde iki katına çıkabilir.

Bu cümlelerde kazanç 2-3 yıl sonra gösteriliyor. Çıkabilir deniyor, çıkmayabilir de anlamı içeriyor. Garanti verici ve kesin ifadeler içermiyor.

Hatalı konuşma : 

Birkaç yıl sonra bu evi almadığınız için çok pişman olabilirsiniz.

Şimdiden değil, birkaç yıl sonrasından bahsedince alıcı “şimdi ilgilenmeme gerek yok” diye düşünebiliyor. “Pişman olabilirsiniz” dediğinizde alıcı “olmayabilirim de” diye düşünebiliyor. Kesin ifadeler içermediği için etki etmiyor.

İkna edici konuşma : 

[Alın bu evi Kemal bey]. Hemen bu yılın sonunda en az 100.000 lira karda olacağınızı garanti ederim.

“Alın bu evi Kemal bey” cümlesi telkin dilinde çok kullanılan bir kalıp. Telkin öne alınır, ardından da isim söylenir. Zihni uyaran bir kalıptır.

İkinci cümle bilinçaltına “hemen karda garanti” mesajı veriyor.

İkna edici konuşma : 

Bugün kararınızı verirseniz sizin için 5.000 lira imza indirimi alacağım. Ama yarın bu indirimi alamayız.

Bu konuşmada “Bugün indirim alacağım” mesajı veriliyor. İkinci cümlede tehdit var, kişiyi bugün harekete geçmeye motive ediyor.

Pozitif kelimeler kullanın

Müşteri ile iletişimde kullanılan kelimeler zihni pozitif çerçeveleyen kelimeler olmalı. Negatif kelimeler zihni negatife odaklar. Bunlardan kaçının.

Satış Kapama için kullanabileceğiniz pozitif kelimeler

  • Hediye
  • Bedava
  • Yeni
  • Kazanç
  • Tasarruf
  • İndirim
  • Şimdi
  • Özel
  • Sınırlı
  • Ödül
  • Etkili
  • Çabuk
  • Kolay
  • Hazır
  • Harika
  • Şık
  • İnanılmaz
  • Büyük
  • Geliştirilmiş
  • En son
  • Yenilenmiş
  • Anında
  • Farklı
  • Seçkin
  • Sıcak
  • Teklif
  • Teslim
  • Garanti
  • Geniş
  • Fırsat
  • Tek
  • Hızlı
  • Benzersiz
  • Ayrıcalık
  • Rahat
  • Kesin

Satış kapatmak için seçenekleri azaltın

Seçenekleri azaltmayı telkin etmek satış kapama için etkili bir yöntemdir.

Hatalı konuşma : 

Sorun değil. Kararsız kaldıysanız portföyümüzde daha çok sayıda alternatif var.

Satış kapama seçenekleri arttırarak değil, azaltarak yapılır. Hatalı konuşma “daha çok alternatif var” mesajı ile satışı zorlaştırıyor.

İkna edici konuşma : 

Taleplerinizi düşünecek olursak A, B ve C sizin için uygun ama ben olsam C’yi tercih etmem. Bu tip evlerin ikinci el satışı biraz zor olabiliyor.

Müşteri bu durumda şöyle düşünecek “adam satıcı, tavsiye etmediğine göre benim çıkarlarımı koruyor“. İkinci cümle bir tehdit, müşteriyi o tercihten uzaklaştırmış oluyoruz. Satıcı burada seçeneği azaltarak müşterinin karar vermesini kolaylaştırıyor.

Sonuçları pozitif ilerlemeler ile ifade edin

Vardığınız sonuçları her zaman pozitif ilerlemeler ile ifade edin.

Hatalı konuşma : 

Bence 600.000 lira çok iyi fiyat. Bu hedeflediğiniz rakamın yalnızca 30.000 lira üzerinde.

Bu konuşmada müşteri “hedeflediğiniz rakamın üzerinde” kısmını algılayacaktır, istediğinin olmadığını düşünecektir.

İkna edici konuşma : 

600.000 lira çok iyi fiyat. Biliyorsunuz ev sahibi 700.000 lira talep ediyordu. 100.000 lira avantaj sağladınız.

Müşteriye bu konuşmada verilen mesaj eskiye göre daha iyi durumda olduğu. İnsanların karar vermek için sunulan seçeneği başka bir şey ile kıyaslaması gerekiyor. İkna etmek için sunduğunuz argümanın yanına sizinkinden daha kötü bir argüman koymanız gerekiyor.

Sahiplendiren dil kullanın

Müşterinin eve sahip olduğu algısını yaratacak şekilde dili kullanın.

Hatalı konuşma : 

Buyrun eve birlikte bakalım. Ben müteahhitten anahtarı alıp geliyorum. Siz de etrafa bir göz atın isterseniz.

Bu konuşmada müşteri yok, müteahhit ve danışman var.

İkna edici konuşma : 

Buyrun anahtarınızı. Dairenizin kapısını siz açın. Hemen holün girişinde portmanto için özel bir alan bırakılmış. Nasıl bir şey düşünürsünüz buraya?

Bu konuşmada verilen algı; benim anahtarım, benim dairem, benim portmantom. Siz dili kullanılarak sattığınız ürünü müşteriye sahiplendiriyorsunuz. Satışta zihinde etkili olmak için ben kelimesi yok, siz var.

Müşterinin nereye bakmasını istiyorsanız onu avantajlı hale getirin.

Hatalı konuşma :

Bütçe endişeniz olduğuna göre 150.000 liralık bu ev daha uygun sizin için çünkü beğendiğiniz evi 200.000 liranın altına almanız imkansız.

Bu konuşma 200.000 liralık evin 150.000 liralık evden daha pahallı olduğuna odaklanıyor.

İkna edici konuşma : 

Bu evin fiyatı uygun gibi gözüküyor ama ev yalnızca 60 m2. Yani m2 fiyatı 2500 liraya geliyor. Oysa asıl beğendiğiniz ev 90 m2. Yani %50 daha büyük ve m2 fiyatı 2200 lira. İlk baktığınız evde 300 lira daha kazançlısınız.

Bu konuşma 2200 lira/m2 fiyatın 2500 lira/m2 fiyattan daha iyi olduğuna odaklanıyor. Ayrıca %50 daha büyük diyerek pozitif çerçeveleme yapıyoruz.

Müşteriyi yemleyin

Müşteriyi yemleyin, beklentisini yükseltin ve hatalı referansla kıyaslamasını sağlayın. Aşağıdaki konuşmanın Ahmet beye kadar olan kısmı yemleme ve beklentisini yükseltme kısmı. Ahmet bey ise referans olarak kullanılıyor.

Bu binayı ünlü mimar EA tasarladı. Parkeleri ve panjurları için Fin kerestesi kullanıldı. Mutfak tezgahı seramik ve tüm dolaplar masif ağaçtan yine EA tarafından tasarlanarak özel üretildi. Tüm sıhhi tesisat Grohe. Her malzeme yüksek kalitede seçildi. Ahmet beyleri biliyorsunuz. Kendi dairelerini tam 1 milyona aldılar. Sizin baktığınız daire de aynı tip. Müteahhit ihtiyaçtan 900.000 liraya bırakacak.

Müşteri şöyle düşünecek “Ahmet’i tanıyorum. 1 milyona göre 900.000 lira uygun gözüküyor.” Bu hatalı bir referans çünkü belki dairenin piyasa ederi 800.000 lira. Ama müşterinin piyasa değerine değil Ahmet beyin ödediği tutara bakmasını sağlıyoruz.

Tüm ifadeleriniz olumlu olsun

Pozitif çerçeveleme bir kuraldır. Tüm ifadeleriniz olumlu olsun. Pozitif çerçeveleme ile önemli sorunları önemsiz hale getirebilirsiniz.

Hatalı konuşma :

Müteahhitten endişelenmeyin. Sizin duyduğunuz teslimlerde sorun yaşadığı bina yalnızca 30 daire. Oysa adam 40 yıldır inşaat yapıyor.

Bu konuşmada müşterinin aklında kalan şunlar olacaktır; “endişe, teslimlerde sorun, 30 daire

İkna edici konuşma : 

Bu müteahhit 3000 daireye tamamladı bugüne kadar ve daire alanların memnuniyet oranı %99.

3000 dairenin %1’i 30 dairedir. Aynı şeyi farklı şekilde söyleyebilirsiniz. Bu durumda müşteri “%1 sorun her yerde olur” diye düşünecektir.

Satışı kapatmak için müşteriyi şartlayın

Müşteriyi geriye ve ileriye dönük olarak şartlayabilirsiniz. Telkin dilini kullanın.

Hatalı konuşma :

Beklentilerinizi karşılıyor mu?

İkna edici konuşma : 

İlk yatırım yaptığınız mülkten gayet iyi para kazanmıştınız değil mi? Buradan da kazanacaksınız.

İlk yaptığı yatırımdan kazandığını düşünmesini sağlıyoruz. “Buradan da kazanacaksınız” diyerek ileriye dönük telkinde bulunuyoruz.

Hatalı konuşma :

Ne düşünüyorsunuz?

İkna edici konuşma : 

Tavanlar çok yüksek. Büyük pencerelerden salonun gün boyu ışık almasına bayılacaksınız. Geniş ve aydınlık mekan harika hissettiriyor, değil mi?

“Ne düşünüyorsunuz?” diye sorarsanız müşteri istemediğiniz bir noktaya takılabilir. Bunun yerine ne düşünmesi gerektiğini müşteriye telkin etmek çok daha avantajlı. Müşterinin nasıl hissetmesini istiyorsak telkinle bunu sağlıyoruz.

Kayıp kazançtan daha etkilidir

Zihinde kayıp hissi uyandırmak kazanç hissi uyandırmaktan daha etkilidir.

Hatalı konuşma :

Bu evi alırsanız hem kira, hem de değer artışı sağlayacak iyi bir yatırım yapmış olacaksınız. İleride çocuklarını size dua eder.

İkna edici konuşma : 

Geçen seneki fiyatları biliyorsunuz. O zaman almış olsaydınız şimdi 100.000 lira kardaydınız. Bu kampanya yalnızca bu ay geçerli. Bunu kaçırırsanız en az %5 zararınız olacak ve seneye keşke o zaman alsaydım diyeceksiniz.

Kapıya ayak koyun

Kapıya ayak koyabilmek satışa giden yolu açar.

Tabi ki başka evlere de bakabilirsiniz. Benden almak zorunda değilsiniz. Size elinizdeki seçeneklerde yardım ederim. Sizi arkadaşlarıma da yönlendiririm. Hepsine bakarsınız sonra birlikte fiyatları ve özelliklerini karşılaştırırız. Size uygun ev hangisi olur, hangi kredi iyidir karar veririz.

Satış yapmak için öncelikle bilincin bariyerini kaldırmak gerekir. “Tabi ki başka evlere de bakabilirsiniz. Benden almak zorunda değilsiniz” diyerek müşterinin “Seçmekte özgürüm, bana baskı yapmıyor” şeklinde düşünmesini sağlıyoruz. Sonrasında bilinç altına net telkinler veriyoruz. “Ben yardım edeceğim, ben yönlendireceğim, birlikte bakacağız ve birlikte karar vereceğiz” mesajını bilinç altına iletiyoruz.

Neyle kıyaslanacağını siz seçin

Müşteriler kıyas yaparak karar verir. Neyle kıyaslayacaklarını iyi seçmelisiniz. Eğer satmayı hedeflediğiniz evi ikinci sırada gösterdiyseniz şu kıyaslamayı yapabilirsiniz;

İlk baktığınız ev hayal gibiydi değil mi? Ama 500.000 lira bütçemi çok aşar dediniz. Bu ev de çok güzel, hem de 100.000 lira karınız olur.

Bu durumda müşteri “2. baktığım evin fiyatı ilkine göre daha makul” diye düşünecektir.

Çok katı bütçe ile gelen müşterileri bütçelerini arttırmaya ikna etmek için şu yöntemi kullanabilirsiniz;

Siz bana kesinlikle fiyat 300.000 lirayı aşmasın dediğiniz için bu evi gösterdim ama gördüğünüz gibi bu fiyattaki evler beklentinizi karşılamaktan çok uzak. Belki biraz daha fiyat değişir ama bence hayal ettiğiniz evi görmelisiniz.

Bu durumda müşteri “İlk evin fiyatı iyi ama istediğim özellikler yok. İkinci ev daha iyi” diye düşünecektir.

Satışı kapatmak için değeri açıkça gösterin

Müşterinin sağlayacağı değeri açıkça gösterin.

Hatalı konuşma :

Fiyat 300.000 liraya indi, kaçırılmayacak fırsat.

İkna edici konuşma : 

İstenen fiyat 380.000 lira idi. Şu anda 299.000’e indi. Nerdeyse 100.000 lira kar fırsatını kaçırmamalısınız.

Neredeyse diyerek 100.000 liraya yuvarlayarak algılanan kazancı yükseltmiş olduk.

Genellemelerden faydalanın

Genellemeler insanlarda söylediğinizin doğru olduğu hissi yaratır. Genellemelerden faydalanın.

  • Bu projeyi gezen insanların %60’ı buradan daire satın aldı.
  • Biliyorsunuz güney cephe daire her zaman tercih edilir.
  • Üst katlar her zaman daha çok prim yapar.
  • Biliyorsunuz peşinatı arttırmak sizin karınıza olur.
  • Karar vermek için bütün bilgilere sahipsiniz.
  • Bundan hiçbir şekilde zarar görmezsiniz.

Herkes, hepsi, her zaman, daima, hiç bir zaman, her biri, hiç biri, hiç bir şekilde gibi genelleme kelimeleri ile kurulan cümleler genelde sorgulanmadan kabul edilir.

İstediğiniz cevaba göre sorunuzu sorun

İstediğiniz cevabı alabilmek soru sorma şeklinize bağlıdır. “Değil mi” kalıbını kullanarak istediğiniz cevapları almak çok daha kolay olacaktır.

Hatalı sorular:

  • 3+1 daireyi görmek ister misiniz?
  • Fiyatı nasıl buldunuz?
  • Bütçenizi biraz daha artırabilir misiniz?

İkna edici sorular : 

  • 3+1 daireyi de görmek istersiniz, değil mi?
  • Fiyat gayet uygun değil mi?
  • Tabi ki bütçenizi biraz aşabilirsiniz.. Aşabilirsiniz değil mi?
  • Tabi ki ödeyebilirsiniz.. Ödeyebilirsiniz değil mi?

Değil mi ile biten bir soruya, değil cevabını vermek kolay değildir. Değil mi ile istediğiniz yanıtları alabilirsiniz.

Müşterinin egosundan faydalanarak satışı kapatın

Örtülü küçümseme müşterinin egosunu zorlamak için kullanılır. Gerektiğinde hafif iğnelemeler yapabilirsiniz.

  • Taksitler sizi zorlar mı bilmem ama 2+1 evin size daha çok para kazandıracağı kesin..
  • Ödeme gücünüzü aşmanızı istemem ama ev hayatta bir kez alınıyor
  • Bu daire sizin için fazla mı üst seviyede kaldı bilmiyorum ama gerçekten muhteşem manzarası var.
  • Belki bu ev bizim için fazla lüks diye düşünüyorsunuz ama..

Müşteriye üstü kapalı şekilde “Bu seni aşar” mesajı verdiğimizde müşteri içgüdüsel olarak “Hiç de değil, çok daha iyisini alabilirim” tepkisi ile daha üst seviyeden alım yapabilir.

Sebep sonuç ilişkisinden faydalanın

Sebep sonuç bağlantısını müşteriyi otomatik kabule zorlamak için kullanabilirsiniz.

  • Önce çayımızı içelim sonra diğer daireyi gezeriz.
  • Balkona çıktığınızda bunun hep hayal ettiğiniz ev olduğunu anlayacaksınız.
  • Karşılaştırdığınızda en uygun teklifin bu olduğunu göreceksiniz
  • Salona girdiğinizde tavanların yüksekliği hemen dikkatinizi çekecek.

Kurallardan faydalanın

Kural koymak müşteride doğal bir itaat yaratır.

  • Bu konu hiç önemli değil.
  • Bu aşamada fiyat konuşmak doğru değil.
  • Havuza yakın daire tercih edilmez.
  • Projedeki en iyi daire bu.
  • Bu daireler peynir ekmek gibi satılır.
  • Erkekler mutfaktan anlamaz.
  • 4+1 daireler yavaş satılır.

Kuralları duyan müşteri bunu, “Demek kural bu” yada “Evet, böyle birşey duyduğumu hatırlıyor gibiyim” diye düşünür.

Seçme şansı veriyor görünün

Müşteriye seçme şansı veriyor gibi gözükerek istediğinizi yaptırabilirsiniz.

  • Önce küçük daireden mi başlayalım, yoksa büyükten mi?
  • Nakit mi ödeyeceksiniz yoksa kredi kartıyla mı?
  • Dilediğiniz kadar vaktiniz var, sizi 10 dakika yalnız bırakayım.
  • Müteahhitle sabah mı, öğleden sonra mı görüşmek istersiniz?
  • Teraslı mı, balkonlu mu bakalım.

Çocuğunuza “sütünü bardakta mı, kutudan mı içmek istiyorsun” dediğinizde çocuk tercih yaptığını zannediyor. Oysa amaç sütün içilmesi. Nereden içildiğinin bir önemi yok. Yukarıdaki örneklerde de müşteriye seçme şansı veriyor gibi görünürken esasında istediğinizi yaptırıyorsunuz.

Harekete geçiren sorular sorun

Bazı sorular cevap için değil, eylem için oluşturulur.

  • Şimdilik fiyatı bir tarafa bırakabilir miyiz?
  • Daha büyük olan daireyi gezebilir miyiz?
  • Orta noktada buluşabilir miyiz?
  • Gerçekleşmeyecek riskleri bir tarafa bırakabilir miyiz?

Müşteriye “Şimdilik fiyatı bir tarafa bırakabilir miyiz?” dediğimizde müşteri “Hayır bırakamayız” demez, şunu düşünür “Peki bırakalım, ne diyecek acaba?

İtirazı önceden yok edin

Müşterinin aklındakini söylemeniz itiraz silahını elinden alır.

  • Karar vermeden önce biraz düşünmek istiyorsunuz, değil mi?
  • Şimdi bunları bırak da fiyata gel diyorsunuz, değil mi?
  • Taksitler biraz yüksek gibi gözüktü, değil mi?
  • Güvenmekte zorlanıyorsunuz, değil mi?
  • Bu güne kadar bir sürü eve baktınız amam eminim şimdi özelliklerini hatırlamıyorsunuz bile.. Bakın bu ev hem kullanışlı, hem de fiyatı çok uygun.. Bu kesinlikle aklınızda yer edecek bir ev.

İtiraz noktalarını sorgulayın

Olumlu yanıt alana kadar itiraz noktalarını sorgulayın.

  • Bu bütçeniz ile ilgili bir sorun mu?
  • Evin özellikleri sizin için tatmin edici mi?
  • Ödeme koşulları sizin için uygun mu?
  • Manzara hayalinizdeki gibi mi?
  • Sorun teslim zamanı mı?
  • Peşinat miktarını mı düşünüyorsunuz?
  • Eşiniz hakkında mı endişeleniyorsunuz?

İki tür yanıt gelebilir. “Evet” yada “Hayır, aslında ….” Bu sayede itiraz noktası ortaya çıkar. Doğru yolda mısınız bu sayede görmüş olursunuz.

Müşteriyi kilitleyin

Serbest bırakıyor gibi gözükün ama müşteriyi kilitleyin.

İsterseniz birkaç hafta daha vakit harcayarak başka alternatiflere de bakabilirsiniz. Belki biraz fazla ödersiniz ama olsun.

Müşteriden gelecek cevap muhtemelen “Hayır, daha fazla vakit harcamak ve daha fazla ödemek istemiyorum.” olacaktır.

İma ile yönlendirin

Müşteriye ne yapması gerektiğini ima edebilirsiniz.

  • Aylardır size gösterdikleri kötü evleri gezmekten sıkılmadınız mı? > (Karar ver)
  • Neden hala bu eski evde oturuyorsunuz? > (Evi yenile)
  • Peşin paranızı korumak daha akıllıca olmaz mı?> (Kredi kullan)
  • Yetkisiz emlakçıların yalan yanlış bilgiler vererek potansiyel alıcıları yanıltması evin satış şansını azaltmaz mı?> (Yetki ver)

Müşterinin aklındakini öğrenin

Müşterinin aklındakini anlamak için başlangıç noktanız önemlidir.

  • Önce empati yaparak başlayın; “Dikkat ettim de bu ev sanki daha çok ilginizi çekti gibi
  • Sonra anı yapılandırın; “Bir de sahile yakın evle bu kadar ilgilenmiştiniz
  • Müşteriye doğru yolda olduğunu telkin edin; “Doğrusu her ikisi de ilan verdiğimizden beri en fazla ilgi çeken evler
  • Müşteriye doğru yolda olduğunu, endişelenmeye gerek olmadığını telkin edin; “Belli ki gayrimenkulden anlıyorsunuz
  • Ne aradığını öğrenin; “Şimdiki evinizi almaya nasıl karar vermiştiniz?

Empati ile başladınız, anı yapılandırdınız ve son olarak dolaylı öğrenme ile müşterinin karar mekanizmasını öğreneceksiniz.

Gömülü telkinler ile satış kapatın

Satışı kapatmak için müşteriye gömülü telkinler iletin.

  • Eminini finansal kaldıraç kullanarak gayrimenkulden elde edeceğiniz geliri katlamanın yolunu duymak istersiniz
  • Düşündüm de aylık ödemelerinizi rahatlatmak için kredinizi 120 ay vadeli kullanmak isteyebilirsiniz.
  • Şimdiden şöminenin önünde keyif yaptığınızı görüyor olabilirsiniz.
  • Böyle prestijli bir sitede yaşayacak olmanın gururunu hissediyorsunuzdur

Gömülü telkinler ile müşteriye geliri katlamanın yolunu duy, 120 ay vadeli kredi kullan, keyif yaptığını gör, gururunu hisset mesajını iletebilirsiniz.

Cevabı “evet” olan sorular sorun

Müşteriye sürekli evet yanıtı alabileceğiniz sorular sorun.

  • Herkes ikinci elde satarken prim yapacak konutlara yatırım yapmak ister, değil mi?
  • Yaşayacağınız evin aynı zamanda değerinin de artmasını istersiniz, değil mi?
  • Bugün herkes tercihen birinci el konut almak istiyor, değil mi?

Bu tür sorular ile müşteri size evet demeye alışsın. Satış kapama anına geldiğinizde “evet” yanıtı almanız kolaylaşsın.

Satışı uzaklaştırın

Satışı müşteriden uzaklaştırmak aslında satışı yakınlaştırır.

Bu evi size önermiyorum çünkü bu ev bana anlattıklarınıza göre size fazla gibi duruyor. Burası çok prestijli bir site, dolayısıyla evler de değerli. Üstelik evler istediğinizden daha büyük ve kullanışlı. Bir çocuğunuz daha olsa bile ona da oda var. Fazladan park yeri ve deposu var.

Müşterin bilinç bariyerini ilk cümle ile aştıktan sonra satışı sağlayacak bombardıman geliyor; Çok prestijli, değerli, daha büyük ve kullanışlı, ona da oda var, fazladan park yeri ve deposu var.. Kaleci kaleden çıktıktan sonra golleri atmaya başlıyorsunuz.

Saldığınız şüpheyi güçlendirin

Satışı uzaklaştırarak oluşturduğunuz şüpheyi güçlendirebilirsiniz.

“Bu evi size önermiyorum çünkü bu ev bana anlattıklarınıza göre size fazla gibi duruyor. Burası çok prestijli bir site, dolayısıyla evler de değerli. Üstelik evler istediğinizden daha büyük ve kullanışlı. Bir çocuğunuz daha olsa bile ona da oda var. Fazladan park yeri ve deposu var.” demiştiniz. Müşteri “Aslında bizim için bu ev çok daha iyi olabilir” düşüncesine kapıldı ise satış kapama hamlenizi yapabilirsiniz.

Yaşayacağınız ev bu, her zaman alınan bir şey değil. Almışken neden daha iyisini almayasınız?

Basit bir soru soruyor gibi gözüküyorsunuz. Ama aslında müşteriye verdiğiniz mesaj “Daha iyisini al” oluyor.

Hipnotik satış kapamadan faydalanın

Bu sayfayı favorilerinize ekleyin, faydalı bilgileri kaçırmayın.

Sonuç olarak satış kapama emlak işinde onbinlerce lira hizmet bedelinizi alıp alamadığınızı belirliyor. Yüzbinlerce lira komisyon alan emlakçılar ve gayrimenkul danışmanları sizden çok farklı insanlar değil. Sadece bazı şeyleri sizden farklı yapıyorlar. Muhtemelen siz de onların yaptığını yaparsanız daha çok satış kapatacaksınız, daha çok hizmet bedeli kazanacaksınız. Daha çok satış yapmak, daha çok satış kapatmak istiyorsanız kendi konuşma senaryolarınızı hazırlayacaksınız. Bu konuşma senaryoları script olarak da adlandırılıyor. Bu kalıpları karşılaştığınız durumlara uyarlayıp, defalarca tekrarladığınız zaman otomatik hale geliyor ve etkisi artıyor.

Yazar Hakkında

Kürşat Tuncel

Kürşat Tuncel Yazar . Eğitmen . Performans Koçu . Yönetim Danışmanı . Hipnotist . Satış Küpü Sales & Marketing Solutions® Kurucu

Kiragetiren.com'da yer alan tüm içerik, görüş ve bilgilerin doğruluğu, eksiksiz ve değişmez olduğu, yayınlanması ile ilgili yasal yükümlülükler içeriği oluşturan kullanıcıya aittir. Bu içeriğin, görüş ve bilgilerin yanlışlık, eksiklik veya yasalarla düzenlenmiş kurallara aykırılığından Kiragetiren.com hiç bir şekilde sorumlu değildir. Sorularınız için ilan sahibi ile irtibata geçebilirsiniz.