Sahibinden Satılık (FSBO) Randevusu Telefonda Nasıl Alınır

Sahibinden satılık gayrimenkul ilanları emlak profesyonelleri için önemli bir portföy kaynağı. Ancak bir kaç telefon aramasından sonra pek çok danışman motivasyonunu yitiriyor. Arama yapan danışmanlar genelde ya randevu alamıyorlar, ya da gittikleri görüşmede portföy için yetki alamıyorlar. Bu zorlukları aşmak için neler yapılması gerektiğine ve itirazların nasıl karşılanacağına bakalım..

Kendinizi Konuşmaya Hazırlayın

Emlakçı konuşma metinleri ile telefon araması yapmadan önce pozitif ruh halinde olduğunuzdan emin olun. Ön Sunum Dosyanız, Pazarlama Planınız ve şablon Rakip Pazar Analiziniz hazır ise kendinize olan güven artar. Kendinize güvendiğinizde sesiniz daha tok ve ikna edici çıkar.

• Bu metinleri kendi kendinize ve arkadaşlarınız ile tekrarlamış olmanız konuşmanın daha doğal akmasını sağlayacaktır.
• Gerekiyorsa daha enerjik olmak için ayağa kalkın.
• Konuşurken gülümseyin, yüzünüzdeki gülümseme sesinize yansıyacak..

Telefon aramasının amacı mülk sahibinden randevu alıp onunla tanışmak ve mülkü görmektir. Bu görüşme sırasında gelebilecek “sözleşme vermem” “komisyon ödemem” “emlakçı ile çalışmam” itirazlarını karşılamaya çalışmayın. Bu konuların şu aşamada gündemde olmadığını, bunları gerekirse daha sonra konuşabileceğinizi belirtin.

Emlakçı Konuşma Metni

Örnek konuşma:

Ahmet bey merhaba, ben ……………. Gayrimenkul’den gayrimenkul danışmanı (adınız). Çok kısa vaktinizi alacağım. Müsait misiniz? Harika! Dairenizin bulunduğu mahalle benim uzmanlık bölgem. Sakıncası yok ise dairenizi görmek ve sizinle tanışmak istiyorum..

İtirazları karşılama örnekleri:

Mal sahibi : Şimdi konuşamam, müsait değilim..

Cevap : Anlıyorum Ahmet bey, 1 saat sonra arasam müsait olur musunuz?

(Ahmet bey olabilir dediyse 1 saat sonra, başka bir zaman söylediyse tam o zamanda arayın. Böylece dakik ve profesyonel olduğunuzu gösterin, rahatsızlık veren emlakçılardan farklı olduğunuz ortaya çıksın)

Mal sahibi : Ben sizin firmayı biliyorum. Siz çok komisyon alıyorsunuz. Diğer emlakçılar hiç almıyorlar..

Cevap : Anlıyorum Ahmet bey, komisyon ödemek istemiyorsunuz. Fakat şu anda hizmet bedeli söz konusu değil, evinizi görmedim, sizinle tanışmadım, beraber çalışıp çalışmayacağımızı bilmiyoruz.. İzin verirseniz evinizi göreyim, sizinle tanışalım, hizmetlerimden bahsedeyim. Sonra beraber çalışıp çalışmayacağımıza karar verirsiniz. Bugün öğleden sonra bölgemde çalışıyor olacağım, sakıncası yok ise 2’de ya da 4’te evinizi görebilir miyim?

Mal sahibi : Madem bölgenin uzmanısınız, söyleyin dairemi kaça satabilirsiniz..

Cevap : Ahmet bey bunu söylemek için dairenizi görmem gerekiyor. Ne dersiniz bugün öğleden sonra müsait misiniz?

Mal sahibi : Bizim fiyatımız nasıl sizce? Uzman olduğunuzu söylediniz. Sizce bu fiyattan evi ne kadar sürede satabiliriz?

Cevap : Ahmet bey bunu size evi gördükten sonra söyleyebilirim çünkü benim fikrimden çok alıcıların fikirleri önemli. Eğer ben size şu an bir fiyat verirsem kendi fiyatımı veririm ama ne yazık ki evinizi ben almayacağım. Evinizi alıcılar alacak. Evinizi gördükten sonra alıcıların evinize benzer dairelere ne kadar fiyat ödediklerini, ne kadar fiyat ödemeyi reddettiklerini, ve şu an emsal mülklerin ne kadardan satışta olduğunu gösteren bir dosya hazırlayabilirim. Sizin için bu çalışmayı yapmamı ister misiniz?

Mal sahibi : Bölgenin uzmanı olduğunuzu söylediniz. Bizim sokakta benzer bir daireyi satmışsınız geçenlerde. Bizim dairenin fiyatı hakkında da fikriniz vardır. Bizim daireyi bu fiyattan ne kadar sürede satabilirsiniz?

Cevap : Ahmet bey haklısınız bölgenin uzmanıyım ve sizin sokakta bir ay önce benzer bir daire sattım. Ancak sattığım daire giriş katıydı sizin daireniz 3. katta. O daire ile sizin daireniz arasında buna benzer pek çok değişken var. Bu değişkenleri belirleyip size ciddi bir çalışma sunabilmem için dairenizi görmem gerekiyor. Evinizi gördükten sonra alıcıların evinize benzer dairelere ne kadar fiyat ödediklerini, ne kadar fiyat ödemeyi reddettiklerini, ve şu an emsal mülklerin ne kadardan satışta olduğunu gösteren bir dosya hazırlayabilirim. Sizin için bu çalışmayı yapmamı ister misiniz?

Mal sahibi : Biz eve çok masraf yaptık, ev çevredekilerden çok güzel. O yüzden bizim ev hızlı satılır, emlakçıya ihtiyacımız olmaz.

Cevap : Ahmet evinizi çok merak ettim. Sakıncası yok ise bu gün öğleden sonra evinizi görebilir miyim?

Mal sahibi : Evin her yerinin resmini çektik, onları göndereyim, oradan görürsünüz evi..

Cevap : Ahmet bey müşterilerimizden yaptığımız işlemler ile ilgili değerlendirmeler alıyoruz. Müşteriler genelde ilanlardaki resimler ile evin gerçek hali arasında çok fark olduğunu, resimlerin evleri tam anlamıyla yansıtmadıklarını söylüyorlar. Ayrıca resimden incelediğimiz bir daireyi müşteriye aktarmakta çok zorlanıyoruz, yerinde birebir gördüğümüz mülkleri çok daha detaylı ve doğru aktarabiliyoruz. Bugün öğleden sonra bölgemde çalışıyor olacağım, sakıncası yok ise 2’de ya da 4’te evinizi görebilir miyim?

Mal sahibi : Alıcınız olduğunda getirin, o zaman daireyi gösteririz..

Cevap : Elbette alıcı veritabanımda pek çok müşteri var. Benim haricimde ofisimdeki 40 danışman arkadaşımın da farklı alıcıları var. Daireniz benim alıcılarıma uygun mu değil mi görmem lazım. Bunun için evinize gelmem gerekiyor. Ne dersiniz bugün öğleden sonra müsait misiniz?

Mal sahibi : Ben sözleşme imzalamak istemiyorum..

Cevap : Anlıyorum Ahmet bey, sözleşme imzalamak istemiyorsunuz. Ben yetki belgesi almak için gelmiyorum. Amacım evinizi görmek, sizi tanımak ve kendimi tanıtmak. Bugün öğleden sonra bölgemde çalışıyor olacağım, sakıncası yok ise 2’de ya da 4’te evinizi görebilir miyim?

Mal sahibi : Sizin sözleşmeleriniz 3-4 aylık. Benim o kadar zamanım yok, bir ay içinde satmam lazım..

Cevap : Anlıyorum Ahmet bey, bu durumda hemen görüşmemiz lazım. Bugün öğleden sonra bölgemde çalışıyor olacağım, sakıncası yok ise 2’de  evinizi görebilir miyim?

Mal sahibi : Ben titiz bir insanım, emlakçıya anahtar vermek istemiyorum..

Cevap : Anlıyorum anahtar vermek istemiyorsunuz. Satmak istediğiniz dairede mi oturuyorsunuz?

(Evet der ise :  İçinde oturduğunuz dairenin anahtarını vermeniz elbette hoş olmaz, bunu sizden kimse istememeli zaten. Bugün öğleden sonra bölgemde çalışıyor olacağım, sakıncası yok ise 2’de ya da 4’te evinizi görebilir miyim?)

Hayır, daire boş ama anahtar vermek istemiyorum..

Cevap : Anlıyorum. Çok merak ettim, ilk defa bu kadar titiz bir müşterim oluyor. Sizinle tanışmak isterim Ahmet bey. Öğleden sonra müsait misiniz?

Asla emlakçı ile çalışmam, beni aramayın..

Cevap : Anlıyorum Ahmet bey, emlakçılar ile çalışmak istemiyorsunuz. Ne kadar süre dairenizi satamazsanız bir emlakçıya ihtiyacınız olur?

Satamaz isem 4 ay sonra olabilir..

Cevap : 4 ay sonraki planınız nedir Ahmet bey? Sakıncası yok ise öğrenebilir miyim?

4 ay sonra İzmir’e taşınacağız..

Cevap : Ahmet bey ciddi bir satış sebebiniz var. Bu bölge benim uzmanlık bölgem. İzin verin öğleden sonra evinizi göreyim, sonra istediğiniz süre sizi rahatsız etmeyeceğim. Ne dersiniz, bu gün öğleden sonra dairenizi görebilir miyim?

Eğer satış nedenini paylaşmak istemez ise..

Cevap : Anlıyorum Ahmet bey. Notumu aldım, eğer daireniz satılmaz ise 4 ay sonra sizi aramamda sakınca var mı?

Genelde hayır yok derler, bu durumda ileride tekrar aradığınızda hem işini takip eden bir danışman olduğunuzu gösterirsiniz, hem de bu sohbeti hatırlattığınızda randevu almanız çok kolaylaşır.. Bu itirazların hepsi üst üste gelmeyecektir, bazı mülk sahibi bir tanesini gündeme getirecektir, bazısı bir kaçını. Önemli olan telefon konuşmasını mülk sahibi ile yüz yüze görüşeceğiniz bir randevu ile sonuçlandırmak. Mülk sahibinin itirazlarının gerçekten karşılanacağı yer yüz yüze yapacağınız ikinci görüşmedir.