Emlak müzakere taktikleri

Ana Sayfa » Blog » Emlak müzakere taktikleri

Müzakere ve pazarlık taktikleri her iş sektöründe kullanılıyor. Aşağıdaki taktikleri bilirseniz gayrimenkul alırken de satarken de karlı çıkabilirsiniz. Pazarlık masasına oturan pek çok emlak alıcısının ve satıcısının amacı masadan kazanç ile kalkmak. Gayrimenkul alışverişi genelde fiyat üzerinden pazarlık ile sonuçlanıyor. İstediği indirimi alan kişi masadan genelde karlı kalkıyor. İndirim almak için kullanılan müzakere ve pazarlık taktikleri ve bunlara karşı uygulayabileceğiniz taktikleri paylaşıyoruz.

Aptalı oynamak

Alıcı satıcıya karşı aptalı oynayabilir. Bu sayede satıcının normalde paylaşmayacağı ve kendine saklayacağı bilgilere ulaşabilir. Karşısında zeki ve uyanık birini görenler genelde savunma durumuna geçiyor . Karşısındaki kişiden daha üstün olduğunu düşünenler daha açık davranıyor ve daha çok bilgi paylaşıyor. Müzakere ve pazarlıkta daha çok bilgiye sahip olan her zaman daha iyi konumdadır.

Aptalı oynayana karşı taktik:

Eğer karşınızdaki kişi aptal gözüküyor ise kendinize sorun, gerçekten böyle mi, yoksa normalde paylaşmayacağınız bilgileri elde etmek için kendini böyle mi gösteriyor?

Muğlak yetkili kişi taktiği

Pazarlığın herhangi bir noktasında karar verici olmadığınızı belirterek bunu başkasına onaylatmanız gerektiğini söylemek muğlak yetkili kişi taktiği olarak adlandırılıyor.

Muğlak yetkili örneği

  • Eğer gayrimenkul danışmanıysanız ve müşteri sizden komisyonda indirim istediğinde “Genel Müdürlüğe soralım, böyle bir şey yapılabiliyor mu?” diye yanıt vermeniz örnek olarak gösterilebilir.
  • Eğer alıcı iseniz “Akrabalarım ile konuşmam lazım, bu kadar borç alabilecek miyim, bilmiyorum” demeniz muğlak yetkili kişi taktiğine giriyor.

Muğlak yetkiliye karşı taktik :

Karşınızdaki kişiye bu konuda kimin yetkili olduğunu sorun ve onunla doğrudan konuşun.

Kötü ün

Kötü ün taktiğini kullandığınızda karşı tarafa istediğini elde eder ise sonuçta zararlı çıkacağını söylüyorsunuz.

Kötü ün taktiği örneği

Eğer gayrimenkul danışmanıysanız ve müşteriniz farklı bir kişi ile çalışacağını ima ediyor ise o kişinin kötü bir özelliğini öne çıkartıp “Bu işlemi o kişi ile yapmak istediğinize emin misiniz” demeniz kötü ün taktiğinin uygulama biçimi. Özellikle kurumsal gayrimenkul ofisleri bunu rahatlıkla uygulayabilirler.

Kötü üne karşı taktik

Size kötü ün taktiği uygulanır ise “Bu konuyu araştıracağınızı” söyleyin. Bu sayede karşı taraf hamlesinin etkili olmadığını düşünerek sizin isteğinizi yerine getirebilir.

İkili ajan

Karşı taraftan bir kişiyi kendi tarafınıza çekiyorsunuz. Bu sayede karşı taraf hakkında işinize yarayacak bilgilere ulaşıyorsunuz. Karşı tarafın ihtiyaçları hakkında bilgili olduğunuzda eliniz güçlü oluyor. Karşı taraftan bir kişi sizin sunduğunuz çözümü destekleyebiliyor.

İkili ajan taktiği örneği

  • Eğer emlakçı iseniz, ödemeyi yapacak kişinin eşini yada çocuğunu kendi tarafınıza çekebilirseniz işiniz kolaylaşır. Pazarlık yapan kişi size ihtiyaç ve istekleri hakkında çok bilgi vermeyebilir. Ancak onun eşi yada çocukları gördükleri diğer yerler hakkında size bilgi aktarabilir. Onlardan birisi ile iyi iletişim içinde olursanız bu kişi pazarlık sürecinden sizden yana tavır sergileyebilir.
  • Eğer alıcı iseniz ve kurumsal bir gayrimenkul danışmanı ile müzakere ediyorsanız, aynı zincirden bir tanıdık bularak standart uygulamaları ve istisnaları hakkında bilgi alabilirsiniz. Bu sayede hizmet bedelinde ne kadar indirim yapabilir, kira kontratında lehinize ne tür şartlar yazabilir önceden bilgi sahibi olursunuz.

İyi polis, kötü polis

En çok bilinen müzakere tekniği iyi polis, kötü polis. Filmlerde ve dizilerde pek çok örneğini gördük.  Aileler bunu “Baban duymasın” diyerek kullanıyor. Kötü polis mantıksız davranıyor, iyi polis anlayışlı ve iyi davranıyor.

İyi polis, kötü polise karşı taktik

Yüzlerine vurun. “İyi polis kötü polisi çok güzel uyguluyorsunuz” deyin.

Son dakika taktiği

Pazarlık bitti. Her şeyde anlaşıldı.. zannediyorsunuz. Son anda yeni bir talep ile geldi. İşte bu son dakika taktiği. Müzakere ile o kadar zaman harcamışsınız, iş bitti diye rahatlamışsınız. Ve o son anda gelen istek sizi en zayıf anınızda yakaladı. Bitsin artık bu iş diyerek pek çok kişi bu son dakika isteğini kabul edebiliyor.

Son dakika örneği

Satın almak istediğiniz evi bir kaç kere gezmişsiniz. Aile fertleriniz de görmüş ve beğenmiş. Fiyatta pazarlık etmişsiniz. Teslim şartlarında anlaşmışsınız. Ertesi gün tapuya gideceksiniz. Emlakçınız sizi arıyor ve diyor ki: “Mal sahibi kendi payına düşen tapu masrafını ödemeyi reddediyor. Alıcı ödesin diyor.” Bu noktadan sonra vazgeçme ihtimaliniz o kadar az ki..

Son dakikaya karşı taktikler

  • Son dakikada sürpriz bir istek çıkmasını önlemek için anlaşmanızı yazılı yapın.
  • Son dakika için payınız yada B planınız olsun.
  • Karşılığında bir şey isteyin. Örnek : Daire boşaltma tarihini 3 ay ertelemeyi kabul ederseniz, mal sahibine bu isteğinizi kabul ettirebilirim.

Dikkat dağıtma

Yankesiciler sizinle çarpışır, o esnada siz farkına varmadan cebinizden cüzdanı alır. Sihirbazlar yanlarında seksi bir kadın ile sahneye çıkar. Yankesiciler de, sihirbazlar da dikkat dağıtma taktiği uyguluyorlar. Karşı taraf alakasız konulara girerek dikkatinizi farklı bir yere çekmeye çalışıyor olabilir.

Dikkat dağıtmaya karşı taktik

Eğer müzakere yaptığınız kişi birden farklı bir konu açar ise az önce ne konuşulduğunu hatırlayın ve ana konuya geri dönün.

Sessizlik baskısı

Sosyal ortamlarda sessizlik garip bir baskı yaratır. Arkadaş sohbetlerinde sessizlik olduğu zaman “Kız çocuk oldu” denilmesini hatırlayın. O sessizliği doldurmak için anlamsız da olsa kullanılıyor. Sessizlik baskısı taktiğinde karşı taraf emin olduğu bir teklif yaptıktan sonra sessiz kalır. Sessizlik sizi o teklifi enine boyuna değerlendirmeye sevk eder.

Sessizlik baskısına karşı taktikler

  • Siz de sessiz kalın. Teklifi yapan tekrar konuşmak zorunda kaldığında teklifinin neden iyi bir teklif olduğunu anlatmaya başlayacaktır. Bu pazarlık gücünün size geri geldiği anlamındadır.
  • Görüşmedeki evraklardan birini elinize alın, bir göz atın ve “Bilmiyorum” deyin. Sizi ikna etmek için yeniden konuşmaya başlayacaktır. O tekliften daha iyi bir sonuca ulaşabilirsiniz artık.

Çapa taktiği

Çapa taktiğinde size önce pahallı bir ürün gösterilir, sonra gerçekten satmak istenilen yer gösterilir. Bu sayede satılmak istenen yer alıcıya daha ucuz gözükür. Bu taktiğin alıcı tarafından kullanılma şekli de önce düşük bir teklif vermek şeklinde uygulanır. İlk teklif çok düşük olduğu için sonraki teklifte “Fiyatta zaten çok yükseldik, hiç aklımızda olmayan bir yere geldik, daha fazla yükselemeyiz” diyerek pazarlık edilir.

Yönetici taktiği

Müzakerenin belirli bir noktasına geldiğinizde istediğiniz konuda kişi yetkisi olmadığını söyleyebilir. Bu isteğinizi tekrarladığınızda bu konunun yöneticisinin yetkisinde olduğunu söyleyebilir. Bu uygulamaya pazarlıkta yönetici taktiği deniyor.

Yönetici taktiği örneği

  • Gayrimenkul danışmanıysanız ve hizmet bedelinde indirim isteniyor ise “Bu konuda yetkim yok, hizmet bedelini Ofis Yöneticimiz belirledi” diyebilirsiniz.
  • Bir gayrimenkul alıyorsanız ve sizden yüksek miktarda kaparo istendiyse “Ödemeyi akrabamız Ahmet amca yapacak, bizim yanımızda ancak bu kadar var.” diyebilirsiniz.

Tırtıklama taktiği

Tırtıklama taktiğinde karşı tarafın şartları kabul etmesini sağlamak için şartlar en önemliden önemsize doğru parça parça aktarılır. Emlakçılar bu taktiği önce fiyatı söyleyerek, sonra tapu masraflarını, en son hizmet bedelini söyleyerek uyguluyor.

Komik para taktiği

Gerçek olamayacak rakamlar ile ilginizi çekip sizi masaya oturtma taktiği komik para olarak adlandırılıyor. Bu taktik en çok gayrimenkul projelerinin ödeme tekliflerinde görülüyor.

Komik para örneği

“Ayda 489 liraya ev sahibi olun.” Bu ödeme planında peşinat ve ara ödemelerden bahsedilmez. Peşinat ve ara ödemeler eklendiğinde aylık ödeme bahsedilen rakamın çok çok üstünde çıkar.

Rus Cephesi taktiği

Rus cephesi taktiği adını 2. Dünya Savaşı’nda Almanya’nın Rus Cephesinden alıyor. Rus Cephesi Almanların askerlerin savaşmaktan en çok nefret ettikleri cephe oldu. Bu taktikte karşı tarafa asla kabul etmeyeceği bir teklif sunuyorsunuz. Sonra bun teklifi yumuşatarak kabul edilmesini sağlıyorsunuz.

Rus Cephesi taktik örneği

“Bu daire 800.000 lira ama mal sahibi pazarlığa hiç açık değil. Diğer daire sahibine teklif sunmak ister misiniz?”

Şaşırın

Şaşkınlık taktiğinde söylenen şeyi şaşırarak tekrarlayın. Örnek olarak kiralık yada satılık bir daire görmeye gittiğinizde beğendiğiniz bir dairenin kirası söylendiğinde şaşkınlık ile kira rakamını tekrarlayıp susun. Bu durumda tanıtım yapan kişi bu fiyatın neden doğru fiyat olduğuna sizi ikna etmeye çalışacaktır. Eğer tepki vermez iseniz fiyatın inebileceğini, mal sahibinden indirim isteyebileceğini kendiliğinden söyleyebilir.

Şaşkınlığa karşı taktik

Emlakçı : Buranın kirası 4.500 lira..

Kiracı adayı (şaşkın şekilde) : 4.500 lira !!!

Emlakçı (kendinden emin şekilde) : Evet 4.500 lira.

Eğer sunduğunuz daire gerçekten bu rakamı hak ediyor ise eveleyip, gevelemeye gerek yok. Kendinizden emin olarak söylediğinizi tekrarlayın. Bu müşteri bu daire için doğru müşteri olmayabilir. Bu durumda zamanınızı boşa harcamamış olursunuz. Eğer daireyi beğendiyse ve taktik olarak şaşkınlık gösterdiyse bir süre sonra kirada yada fiyatta indirim olup olmayacağını sorarak normal müzakere sürecine geçecektir.

Yazar Hakkında

Kiragetiren Editör

Kiragetiren Editör Sitemizdeki bilgiler size yardımcı olmak için derlenmiştir. Bilgilerin hata ve eksikliğinden ve ticari amaçla kullanılmasından doğabilecek zararlardan Kiragetiren.com hiçbir şekilde sorumluluk kabul etmemektedir.

Kiragetiren.com'da yer alan tüm içerik, görüş ve bilgilerin doğruluğu, eksiksiz ve değişmez olduğu, yayınlanması ile ilgili yasal yükümlülükler içeriği oluşturan kullanıcıya aittir. Bu içeriğin, görüş ve bilgilerin yanlışlık, eksiklik veya yasalarla düzenlenmiş kurallara aykırılığından Kiragetiren.com hiç bir şekilde sorumlu değildir. Sorularınız için ilan sahibi ile irtibata geçebilirsiniz.