Gayrimenkul Danışmanı Nasıl Güçlü Pazarlık Yapabilir

Gayrimenkul işinde butik çalışan firmalar portföy seçimlerinde genellikle büyük kurumsal rakiplerine göre daha dikkatlidir. Müşterilerine daha yakın ilgi gösterirler. Satıcılara daha düşük komisyon oranları önerirler. Küçük firmaların büyük markaları yoktur ama herkesin gördüğü ilan portallara girerek düşük maliyetler ile pazarlama yapabilirler. Kurumsal markaların komisyon indirim şansları daha düşüktür. Bu da işlem maliyetine duyarlı satıcıların veya alıcıların küçük firmaları tercih etmelerine yol açabilir.

Gayrimenkul danışmanının müzakere gücü aşağıdaki faktörlere bağlıdır;

• Gayrimenkulün olduğu piyasa hakkında derinlemesine bilgi sahibi olmalıdır,
• Benzer kategorideki satılmış mülkler,
• Piyasadaki satılık benzer mülkler,
• Piyasanın genel trendi,
• Karşılaştırmalı fiyat seviyeleri,
• Talebin yapısı mutlaka bilinmelidir.

Satıcının/alıcının ihtiyaçları analiz edilmelidir.

• Satış veya alış işleminin ardındaki motivasyonları,
• işlem için isteklilik durumları,
• hazırlık durumları,
• zaman öncelikleri,
• piyasa hakkındaki tecrübeleri,
• trendleri anlayıp anlamadıkları,
• fiyat konusundaki esneklikleri,
• ideallerinin ne olduğu,
• finansal durumlarının hassasiyeti,
• nasıl müzakere ettiklerini bilmek avantaj sağlar.

Satıcının/alıcının düşünce yapısı, duyguları, endişeleri, önceki kötü tecrübeleri, hayal kırıklıkları, güvende olma ihtiyaçları, beklentileri çok iyi anlaşılmalıdır. Müzakereyi başlatmadan önce alıcının finansal yeterliliği sorgulanmalıdır. Eğer alıcı ve satıcı için farklı danışmanlar çalışıyor ise işbirliği yapma konusundaki isteklilikleri çok önemlidir. Danışmanın ilk önceliği adil piyasa fiyatına karar vermek ve bunun satıcı ve alıcının beklentileri ile örtüşmesini sağlamaktır. Amaç satıcı için yüksek, alıcı için ise düşük fiyatla alım beklentisini karşılamaktır ama alıcı ve satıcı yalnızca karşısında fiyat mesajlarını taşıyan bir danışman görmek istemez. Danışman müzakerede her iki tarafında kazançlı çıktığını göstermelidir. Buna yönelik bir pazarlık stratejisi ortaya koymalıdır.

Bir gayrimenkul danışmanı olarak satıcıyı temsil ettiğinizde taktikleriniz;

1. Alıcı adayına gayrimenkule ciddi ilgi olduğunu söyleyin
2. Bir alıcı adayının ikinci kez eve bakmaya geleceğini söyleyin
3. Teklif için bir son tarih verin

Bir gayrimenkul danışmanı olarak alıcıyı temsil ettiğinizde taktikleriniz:

1. Satıcı danışmandan başka ciddi teklif olup olmadığını, satıcının acelesi olup olmadığını ve reddedilmiş bir teklif olup olmadığını öğrenin.
2. Alıcının en yüksek verebileceği rakamı belirlemeden önce en düşük satabileceği fiyatı öğrenmeye çalışın
3. Aşırı düşük fiyat vermeyin çünkü bu hakaret olarak görülüp pazarlık şansını yok edebilir.

Pazarlıklarda işlem maliyetlerini karşı tarafa yüklemek son kapatma hamlesi olarak kullanılabilir. Karşı tarafın danışmanı ile iyi bir uyum yakalamalısınız. Pazarlık sırasında kullandığınız adımlar karşı tarafa sinyal verecektir. Büyük adımlar pazarlığın uzayacağını, küçük adımlar ise kapanışa yaklaşıldığını gösterir. Çok fazla teklif işlemin kapanma olasılığını azaltır.

Karşı tarafa son teklifinizi verdiğinizde bunun düşünülmesi için zaman tanımamalısınız. Yoksa sizin teklifiniz ile başka bir adayın teklifini iyileştirmeye çalışabilirler. Nihai anlaşmanın önce karşı taraf tarafından onaylanması çok önemli.

Avcı alıcılar avantaj sağlamak için kötü pazarlanan, kötü resimlerle sunulan gayrimenkulleri yatırım için seçebilirler çünkü bunlara teklif gelme olasılığı düşüktür. Satış portalları iyi resimlerle yapılan pazarlamanın olumlu etkisini hep söyler. Kötü pazarlama normal alıcıların ilgisinin düşmesine yol açar. Satarken evinizi en iyi şekilde tanıtmalısınız.

Tek basamaklı ve küsuratlı rakamlarla fiyat belirlemek müzakerede daha ciddi olduğunuzu düşündürür. Aynı zamanda pazarlık marjı konusunda sinyal verir. Ev için 400.000 lira istemeyin, 415.000 lira isteyin. Ayrıca bu tür rakamlar çok daha dikkat çekicidir.

Doğru fiyat ortada buluşturan değil kafanızdaki makul fiyattır. Taraflar bir müzakerede daha karlı çıktıklarını hissetmek isterler. Danışman onları küçük adımlar ile taviz vermeye ikna etmeli ki müzakere ilerleyebilsin. Alıcıyı küçük rakamlar için direndiğinde bir başka alıcının gelebileceği ile tehdit edin. Satıcıyı ise belki de bu seviyede başka bir teklif olmayacağı ile tehdit edin.

Tek teklif sizin ki ise kapanışa yakınsınızdır. Teklifler ile ilerlediğinizden emin olun. Birden fazla tekliften yenileme istendiğinde yerinde saymak çok risklidir. Marj var ise az da olsa ilerlemek önemlidir. Bu oyunda kalmanızı sağlar.