Gayrimenkul işinde butik çalışan firmalar portföy seçimlerinde genellikle büyük kurumsal rakiplerine göre daha dikkatlidir. Müşterilerine daha yakın ilgi gösterirler. Satıcılara daha düşük komisyon oranları önerirler. Küçük firmaların büyük markaları yoktur ama herkesin gördüğü ilan portallara girerek düşük maliyetler ile pazarlama yapabilirler. Kurumsal markaların komisyon indirim şansları daha düşüktür. Bu da işlem maliyetine duyarlı satıcıların veya alıcıların küçük firmaları tercih etmelerine yol açabilir.
Satıcının/alıcının düşünce yapısı, duyguları, endişeleri, önceki kötü tecrübeleri, hayal kırıklıkları, güvende olma ihtiyaçları, beklentileri çok iyi anlaşılmalıdır. Müzakereyi başlatmadan önce alıcının finansal yeterliliği sorgulanmalıdır. Eğer alıcı ve satıcı için farklı danışmanlar çalışıyor ise işbirliği yapma konusundaki isteklilikleri çok önemlidir. Danışmanın ilk önceliği adil piyasa fiyatına karar vermek ve bunun satıcı ve alıcının beklentileri ile örtüşmesini sağlamaktır. Amaç satıcı için yüksek, alıcı için ise düşük fiyatla alım beklentisini karşılamaktır ama alıcı ve satıcı yalnızca karşısında fiyat mesajlarını taşıyan bir danışman görmek istemez. Danışman müzakerede her iki tarafında kazançlı çıktığını göstermelidir. Buna yönelik bir pazarlık stratejisi ortaya koymalıdır.
Pazarlıklarda işlem maliyetlerini karşı tarafa yüklemek son kapatma hamlesi olarak kullanılabilir. Karşı tarafın danışmanı ile iyi bir uyum yakalamalısınız. Pazarlık sırasında kullandığınız adımlar karşı tarafa sinyal verecektir. Büyük adımlar pazarlığın uzayacağını, küçük adımlar ise kapanışa yaklaşıldığını gösterir. Çok fazla teklif işlemin kapanma olasılığını azaltır.
Karşı tarafa son teklifinizi verdiğinizde bunun düşünülmesi için zaman tanımamalısınız. Yoksa sizin teklifiniz ile başka bir adayın teklifini iyileştirmeye çalışabilirler. Nihai anlaşmanın önce karşı taraf tarafından onaylanması çok önemli.
Avcı alıcılar avantaj sağlamak için kötü pazarlanan, kötü resimlerle sunulan gayrimenkulleri yatırım için seçebilirler çünkü bunlara teklif gelme olasılığı düşüktür. Satış portalları iyi resimlerle yapılan pazarlamanın olumlu etkisini hep söyler. Kötü pazarlama normal alıcıların ilgisinin düşmesine yol açar. Satarken evinizi en iyi şekilde tanıtmalısınız.
Tek basamaklı ve küsuratlı rakamlarla fiyat belirlemek müzakerede daha ciddi olduğunuzu düşündürür. Aynı zamanda pazarlık marjı konusunda sinyal verir. Ev için 400.000 lira istemeyin, 415.000 lira isteyin. Ayrıca bu tür rakamlar çok daha dikkat çekicidir.
Doğru fiyat ortada buluşturan değil kafanızdaki makul fiyattır. Taraflar bir müzakerede daha karlı çıktıklarını hissetmek isterler. Danışman onları küçük adımlar ile taviz vermeye ikna etmeli ki müzakere ilerleyebilsin. Alıcıyı küçük rakamlar için direndiğinde bir başka alıcının gelebileceği ile tehdit edin. Satıcıyı ise belki de bu seviyede başka bir teklif olmayacağı ile tehdit edin.
Tek teklif sizin ki ise kapanışa yakınsınızdır. Teklifler ile ilerlediğinizden emin olun. Birden fazla tekliften yenileme istendiğinde yerinde saymak çok risklidir. Marj var ise az da olsa ilerlemek önemlidir. Bu oyunda kalmanızı sağlar.
Yazar Hakkında
Kürşat Tuncel Yazar . Eğitmen . Performans Koçu . Yönetim Danışmanı . Hipnotist . Satış Küpü Sales & Marketing Solutions® Kurucu
En Çok Okunanlar
Sorumlu Emlak Danışmanı Seviye 5 Soru ve Cevaplar04 Haziran 2021
Emlak Danışmanı Sloganları28 Haziran 2020
Yatırımlık Arazi ve Arsa Nereden Alınır05 Haziran 2020
İşyeri Satış Fiyatı Nasıl Belirlenir?13 Ekim 2021
Marka Emlakçı Olmanın 10 Adımı21 Eylül 2021
Misafir Yazarlar
Emlak EğitimleriEmlakta Gerilla Pazarlama17 Ekim 2021
Kürşat TuncelSatış Kapamanın Hipnotik Dili09 Ağustos 2020
Sürmen | Arıkan Hukuk BürosuYabancının Mirası17 Temmuz 2020
Bültene Üye Olun, Aradığınızı Kaçırmayın
Kurumsal Bilgiler
Hizmetler Hakkında
Kiragetiren.com'da yer alan tüm içerik, görüş ve bilgilerin doğruluğu, eksiksiz ve değişmez olduğu, yayınlanması ile ilgili yasal yükümlülükler içeriği oluşturan kullanıcıya aittir. Bu içeriğin, görüş ve bilgilerin yanlışlık, eksiklik veya yasalarla düzenlenmiş kurallara aykırılığından Kiragetiren.com hiç bir şekilde sorumlu değildir. Sorularınız için ilan sahibi ile irtibata geçebilirsiniz.