Gayrimenkul Alıcıları Nasıl Harekete Geçirilir

Gayrimenkul alıcılarını harekete geçirmek için satılacak gayrimenkulün fiyatı önemlidir ama satışın tek belirleyicisi fiyat değildir. Gayrimenkule atfedilen değerler de çok önemlidir. Gayrimenkulde algılanan değer yükseldikçe alıcıların teklif ettiği bedel yükselecektir. Bir arz fazlası oluştuğunda veya algılanan değer düştüğünde fiyat düşecektir.

Satış psikolojisi açısından değerlendirildiğinde satıcının alıcıya oranla gayrimenkule daha yüksek değer atfetmesi normaldir. Sahip olduğumuz şeyler bize daha değerli gözükür. (Beynin riski dengeleyebilmesi için yaklaşık 2 kat getiri gerekir)

Gayrimenkul satış değerini belirleyen tek şey tuğla ve çimento değildir. Bazı alıcılar gayrimenkule kişisel değerlerinden ötürü farklı fiyatlar ödemeyi düşünebilir. Bu nedenle satış fiyatının her bir alıcı adayı için farklılaşabileceği bilinmelidir.

Gayrimenkul kendisini satamaz! Bu ancak hedef kitledeki alıcı adaylarının doğru pazarlama mecralarında dikkatini çekerek onlarla satılık gayrimenkulü buluşturduğunuzda bir dereceye kadar söz konusu olabilir. Yine de her bir alıcının kendine has satın alma sebepleri olacağını göz önüne almalısınız.

Fiyat kademelerinin önemi

Gayrimenkulü fiyatlarken internet portallarında alıcıların belirli fiyat aralıkları altında arama yaptığı dikkate alınmalıdır. İnternet portallarında çok küçük farkla olsa bile bir üst fiyat kademesine girdiğinde gayrimenkulün satış olasılığı önemli ölçüde düşebilir.

Fiyatlama sırasında yuvarlak rakamlar alıcıların zihninde daha yüksek algılanır. 499.000 liralık bir gayrimenkul alıcıya 500.000 liralık gayrimenkule göre çok daha cazip gözükecektir.

Fiyat belirlemenin incelikleri

Gayrimenkulün fiyatını belirlerken piyasa fiyatına göre bir miktar düşük tespit etmek ve birden fazla alıcı adayının ilgisini çekmek daha akıllıca çünkü alıcı adayları sürü psikolojisinde davranır. Daha çok teklif almış olan gayrimenkullere daha çok ilgi duyarlar.

Cazip fiyat önermesine dayalı talep yaratma süreci

Satılık gayrimenkulün yüksek fiyatla piyasaya sunulmasının yüksek fiyatla satılmasını sağlayacağı beklentisi doğru değildir. İlk çıkış fiyatını doğru belirleyen satıcılar sonradan indirim yapmak zorunda kalan satıcılara oranla daha yüksek satış bedelleri elde edebilirler. Aynı şey açık arttırmalar için de geçerlidir.

Gayrimenkul için doğru fiyatı belirlerken;

1. Piyasadaki arz-talep durumu
2. Satılmış benzer gayrimenkullerin fiyat seviyesi
3. Halihazırda satışta olan benzer gayrimenkullerin fiyat seviyesi
4. Satışında başarısız olunmuş benzer gayrimenkullerin fiyat seviyesi ve özellikleri dikkate alınmalıdır.

Gayrimenkulün fiyatını etkileyen faktörler

• Satıcının hissettiği aciliyet durumu
• Piyasadaki arz ve talep dengesi
• Kredi faiz oranları
• Ekonomik aktivitedeki büyüme
• Nüfus artışı ve göç
• Gayrimenkulün konum avantajları
• Konutun genişleme imkanı, donanımı, kiralama imkanı, otopark imkanı ve yapılmış iyileştirmeler

Müşterileri nasıl harekete geçirebiliriz

Müşterileri harekete geçirmek için şunları söyleyebiliriz;

• Çok düşük teklif vermek satıcıya hakaret olur
• Başkaları teklif vermeden elinizi çabuk tutun
• Bu evle başka ilgilenenler de var
• Ortadaki fiyatta buluşalım
• Bir kaç bin lira için bu evi kaçırmak mı istiyorsunuz?
• Ayda yalnızca 100 lira için mi bu evi kaçıracaksınız?

Fiyat kademeleri, sürü psikolojisi, cazip fiyat önermesinden faydalandıktan sonra harekete geçirici önermeler ve sorular ile gayrimenkul alıcılarını alım yapmak ve teklif vermek için harekete geçirebilirsiniz.