Emlakçılar İçin 6 İkna İlkesi

Ana Sayfa » Blog » Emlakçılar İçin 6 İkna İlkesi

Emlakçılar için 6 ikna ilkesi Robert Cialdini’nin “İkna Psikolojisi” kitabını temel alarak düzenlendi. Kitap, hem pazarlamacılar hem de satış profesyonelleri için dünya genelinde başvuru kitabı haline gelmiş durumda. Peki ikna psikolojisi gayrimenkulde nasıl uygulanabilir? Emlakçılar daha fazla portföy almak ve daha çok gayrimenkul satmak için, kiralamak için bu prensiplerden nasıl faydalanabilirler? Gelin Cialdini’nin iknaya yol açan 6 ilkesine ve bunları emlakçıların nasıl uygulayabileceğine bakalım.

1. İkna İlkesi : Karşılıkta Bulun.. Ver ve Al

İnsanlar bir hediye aldıklarında karşılıksız bırakmak istemiyorlar.

Bilgi kıymeti bir hediye. Bir doktora gittiğinizde doktor size bir ürün vermez, bilgisi ile sizi yönlendirir. Siz de bilginiz ile portföy sahiplerine önemli bir hediye verebilirsiniz.

  • Gayrimenkullerinin satılması ya da kiralanması için yapılabilecek etkinlikler, bölgenin demografik bilgileri, geçmiş satış ve kiralama bilgileri içeren bir rapor mülk sahibi için eşsiz bir hediye olabilir.
  • Bir alıcıya ya da kiracıya sunum yaparken portföyde sunacağınız su, çikolata gibi ikramlar size borçlu hissetmelerini sağlayabilir. Bölgenizde alım ya da kiralama yapmak isteyen potansiyel alıcı ve kiracılara sunacağınız bölge raporu kafalarındaki pek çok soruyu yanıtlayarak kendinize borçlandırabilirsiniz.

2. İkna İlkesi : Bağlılık ve Tutarlılık

İnsanlar davranışlarımızda tutarlı olmak ister. Sözlerine sadık olmak ister. Başlangıçta alınan küçük bir evet ileri aşamalarda çok daha büyük konularda evet yanıtını almayı kolaylaştırıyor.

Hepimiz inançlarımızda tutarlı ve sözümüze bağlı olduğumuzu düşünmek isteriz. Sadece küçük bir başlangıç ​​taahhüdü ile insanları evet demeye devam ettirebilirsiniz.

  • Portföy sözleşmesi almak istediğiniz mal sahiplerine bunu ilk aşamada dile getirmeyin. Sizinle görüşmeye evet dedirtmeye odaklanın. Sonraki aşamada rekabetçi pazar analizini beraber değerlendirmeye evet dedirtin. Sözleşmeye evet demeyi son adıma bırakın.
  • Bir portföyünüzü görmek isteyen alıcı (ya da kiracı) adayına her şey istediği gibi çıkar ise ne zaman alabileceğini (ya da kiralayabileceğini) sorun. Şu kadar sürede alabilirim (kiralayabilirim) dedikten sonra gayrimenkulü gösterin, satış (kiralama) oranlarınız artacaktır.

3. İkna İlkesi : Toplumsal Kanıt

Yakın çevremizin fikirleri genelde kararlarımıza rehberlik eder.

Çevremizdekiler alıyorsa, biz de almaya yatkın oluruz. Çevremizdekiler kullanıyorsa, biz de kullanmaya yatkın oluruz. Çevremizdekiler öneriyorsa, almaya kullanmaya çok daha yatkın oluruz.

  • Yetki sözleşmesi sunumunuza müşteri yorumlarını ekleyerek potansiyel müşterilerinizde sizinle çalışma isteği yaratabilirsiniz.
  • Yaptığınız her işlemde müşterilerinizden yazılı ya da video yorumlar alın. Bu yorumları kişisel tanıtımınızda kullanın.

4. İkna İlkesi : Sevgi

Sevdiğimiz insanlara evet deme ihtimalimiz daha yüksek.

Bize benzeyen, bizi iyi hissettiren veya yapmak istediklerimizi gerçekleştirmemize bize yardımcı olan insanları daha çok severiz. İnsanların sizden hoşlanmasını sağlayarak daha kolay evet demelerini sağlayabilirsiniz.

  • Sizin yaşam tarzınıza benzeyen kişilerle çalışmayı hedeflediğinizde bu kişiler size çok daha kolay evet diyecektir.
  • Görüşmelerin başlangıcında ortak noktalarınızı keşfedin. Bu ortak noktalar karşınızdaki kişinin size daha farklı gözle bakmasını sağlar. Görüşme sonunda evet dedirtme ihtimaliniz artar.
  • Beden dilinizi kullanın. Anlattıklarına ilgi gösterin. Aktif dinleyin. Karşınızdaki kişiyi aynalayarak ikna etkinizi arttırın.
  • Bizi beğenen, sahip olduklarımızı beğenen insanları daha çok severiz. Satmak istedikleri gayrimenkulü beğendiğinizi gösterin.

5. İkna İlkesi : Otorite

Konusunda uzman birisi ile karşılaştığımızda daha kolay ikna oluruz. Diğer yandan polis üniformaları, doktor önlüğü veya akademik ünvanlar gibi otorite sembolleri daha kolay güvenmemizi sağlar.

Bir doktora giderken boğazımız ağrıyor ise KBB uzmanını görmek isteriz, balık yiyecek isek deniz ürünlerinde uzmanlaşmış bir restoranı tercih ederiz. Yaptığınız işe uzman olduğunuzu göstermeniz müşterilerin size güvenmesini kolaylaştırır. Söylediklerinize daha kolay ikna olurlar.

  • Ofisiniz arandığında, arayan kişiyi size bağlamadan önce sizin konunuzdaki uzmanlığınızın dile getirilmesi ikna gücünüzü arttıracaktır.
  • İş ve kişisel profillerinizde başarılarınızı ve aldığınız ödülleri göstermeniz ikna gücünüzü arttırır.
  • Fikirlerinizi sunarken benzer örnekler ile desteklemeniz etkinizi arttırır.
  • İş ortaklarınız görüşme öncesi müşterilerinize sizi övebilir. Siz de onların müşterilerine o arkadaşı översiniz. Her birinizin etkisi artar.

6. İkna İlkesi : Azlık (Kıtlık)

Az olan kıymetli olur, kaçırmak istemeyiz.

Bir şeyi elde etmek zorlaştıkça gözümüzde değer kazanır. Belirli tarih aralığında yapılan indirimler, kişiye özel teklifler azlık ilkesinin etkisi ile alıcının gözünde daha kıymetli ve kaçırılmaması gereken fırsat olarak görünür.

  • Elinizdeki portföyün benzersiz özelliklerini ön plana çıkartarak fırsat olarak algılanmasını sağlayabilirsiniz.
  • Diğer emlakçılardan farklarınızı ortaya koyarak sizinle çalışmanın önemli bir fırsat olduğunu gösterebilirsiniz.

Yukarıda bahsettiğim 6 madde “İknanın Psikolojisi” kitabında yer almakta. Bu maddelerden etkili şekilde nasıl faydalanacağınızı keşfetmek için kitabı okumanızda fayda var. Bu kitabı okuduktan sonra Cialdini’nin “İknaya Açılan Kapı” kitabını da okuyabilirsiniz.

 

Yazar Hakkında

Kiragetiren Editör

Kiragetiren Editör Sitemizdeki bilgiler size yardımcı olmak için derlenmiştir. Bilgilerin hata ve eksikliğinden ve ticari amaçla kullanılmasından doğabilecek zararlardan Kiragetiren.com hiçbir şekilde sorumluluk kabul etmemektedir.

Kiragetiren.com'da yer alan tüm içerik, görüş ve bilgilerin doğruluğu, eksiksiz ve değişmez olduğu, yayınlanması ile ilgili yasal yükümlülükler içeriği oluşturan kullanıcıya aittir. Bu içeriğin, görüş ve bilgilerin yanlışlık, eksiklik veya yasalarla düzenlenmiş kurallara aykırılığından Kiragetiren.com hiç bir şekilde sorumlu değildir. Sorularınız için ilan sahibi ile irtibata geçebilirsiniz.